我們貝氏彈簧是做工業產品的,以碟形彈簧,防松墊圈為主。大家都知道,工業品銷售不同于一般消費品,工業品的營銷與消費品不同,消費品屬于感性購買,而工業品的采購則相對比較理性。所以,我們的銷售對象一般以老客戶、回頭客戶為主。對于我們公司的老客戶,在產品報價上我們會讓他們在價格上更為優惠、付款條件上更加靈活。
當然,我們在服務好我們老客戶的過程中,也不忘進一步開發新客戶,工業品本身的特性決定了工業品營銷長期性的特點,一個新客戶,發展下來就是我們的老客戶。而對于新客戶的產品報價,我們一般會根據客戶按購買力,信用度,購買欲望等分級。
首先,我們要盡可能先從多方面了解客戶的情況,即“個性報價”。比方說,如果一個客戶向我們詢價,我們一般都先了解這個客戶是哪個城市的,是否屬于你們產品的銷售群體,其主要的產品經營范圍及銷售方式,是批發、零售,是大客戶還是小的中間商,他的購買能力及誠意,對我們產品的熟悉程度等等,以這些為基礎資料建立一個詳盡的客戶檔案,最后根據此權衡給出報價。
市場營銷過程總是企業追求利益最大化、客戶追求價值最大化的博弈過程,而這個過程中,尋找到企業利益和客戶價值之間的利益平衡點,也會是我們貝氏彈簧市場營銷活動的追求所在。